Черная Пятница (на англ. Black Friday) — это традиционный день проведения распродаж. Компании в разных сферах бизнеса используют его как информационный повод в своей маркетинговой стратегии, чтобы увеличить сбыт, распродать остатки со склада, конвертировать потенциальных покупателей в клиентов и повысить лояльность целевой аудитории.

Содержание

История возникновения Черной Пятницы

«Чёрная пятница» или Black Friday это ежегодное мероприятие родом из США, которое проводится после Дня благодарения. Бытует легенда, что раньше при ведении бухгалтерского учета убыточные дни отмечали красным, а прибыльные черным. А так как прибыльный день попадал на пятницу, ее стали называть черной.

Вторая версия появления термина Black Friday гласит, что он пошел из Филадельфии, где в 50-60-е годы люди массово съезжались в город, чтобы купить подарки в преддверии Дня благодарения. Такой наплыв покупателей провоцировал появление длинных очередей, пробок, беспорядков и воровства. Более того, люди еще съезжались посмотреть футбольный матч. Со временем ситуация усложнилась, так как многие начали брать даже отгулы с работы, чтобы стоять в очередях за покупками. Контролировать порядок на улицах Филадельфии в эти дни было крайне сложно, не говоря уже о том, чтобы куда-то доехать или что-то купить, поэтому простая пятница стала «Чёрной пятницей».

В 80-е годы предприниматели начали использовать Black Friday как повод для проведения распродаж. Так каждую последнюю пятницу ноября они рано открывали свои магазины и предоставляли покупателям различные скидки. Рост выручки в этот день ежегодно мотивировал присоединяться к проведению распродаж все большее количество компаний. Поэтому, сегодня Черная Пятница проводится далеко за пределами США и не только в сфере розничной торговли. Ее успешно используют в своем маркетинге турагентства, инфобизнесмены, языковые школы, рестораны, кофейни.

В следующем разделе вы больше узнаете о том, зачем вам нужно планировать и проводить Black Friday.

Зачем проводить Черную Пятницу

Подготовка и проведение Black Friday требует времени и усилий, однако результат того стоит. Увеличение прибыли — это главное, но не единственное преимущество Черной Пятницы. Узнайте, зачем еще нужно организовывать эту акцию и почему она нужна вашему бизнесу.

  • Привлечь лиды. Согласно статистике, в 2021 году в Черную Пятницу 88 миллионов покупателей из Америки приобрели товары онлайн. Сколько всего товаров люди покупают офлайн и онлайн по всему миру сложно и сосчитать. В преддверии праздников люди ищут и ждут выгодные предложения, поэтому вы можете использовать Черную Пятницу как повод для привлечения новых лидов и подписчиков.
  • Конвертировать лиды в покупателей. Довольно часто люди подписываются на страницы бренда в социальных сетях, соглашаются получать email рассылки, однако не покупают сразу. Скидки и подарки к праздникам — это отличная возможность мотивировать потенциальных клиентов к приобретению товара или услуги компании.
  • Укреплять взаимоотношения. Когда клиент получает выгодное, оригинальное и персонализированное предложение к празднику, он чувствует себя особенным. Это усиливает эмоциональную связь между покупателем и брендом, повышает лояльность, а также укрепляет взаимоотношения, что положительно влияет на конкурентоспособность компании.
  • Распродать товар со склада. Черная Пятница — это отличная возможность избавится от остатков продукции и освободить место для хранения новых товаров.
  • Повысить вовлеченность. Со временем часть целевой аудитории перестает активно интересоваться рассылками и предложениями бренда. В таком случае Черная Пятница служит отличным инфоповодом для повышения вовлеченности существующих клиентов. Например, для реактивации пассивных email подписчиков можно отправить им персонализированные рассылки с выгодным предложением.

Готовы дополнить свою маркетинговую стратегию рекламными кампаниями к Black Friday? Тогда читайте дальше и вы узнаете, как подготовиться к акции.

Как подготовиться к Черной Пятнице

Прежде всего изучите свои кейсы за прошлые годы. Если ранее вы не организовывали рекламные кампании к Черной Пятнице, то начните с изучения предложений конкурентов. Обратите внимание на то, какие каналы они используют для взаимодействия с целевой аудиторией, что предлагают, какие предоставляют скидки. Тщательно изучите предложения и креативы в социальных сетях, email рассылках, на сайтах, лендингах. Посмотрите, что вы бы улучшили на их месте.

Далее подумайте, каких целей вы хотите достичь при помощи Черной Пятницы. Это может быть увеличение продаж, привлечение лидов, реактивация пассивных email подписчиков и так далее. Когда предварительные цели будут намечены, конкретизируйте их. Используйте для этого модель SMART.

После, переходите к созданию маркетингового плана. Пропишите цели, задачи, сроки проведения кампаний к Черной Пятнице. Выберите каналы коммуникации и ответственных лиц, сегментируйте потребителей, для каждой группы подготовьте релевантные креативы и предложения, установите KPI, рассчитайте бюджет, чтобы доход не превысил расходы на рекламу.

Подготовьте воронки продаж в своей CRM-системе, проинформируйте сотрудников. В CRM от SendPulse вы можете бесплатно создать две воронки. Если вы продаете физические, а не электронные товары, то убедитесь, что у вас их достаточно на складе и вы точно удовлетворите спрос. Далее мы подготовили рекомендации, которые помогут увеличить продажи с Black Friday.

Рекомендации для повышения продаж в Черную Пятницу

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, нужно постараться, поскольку в Черную Пятницу количество рекламных предложений на одного человека увеличивается в разы. Ознакомьтесь с некоторыми советами, которые помогут привлечь внимание целевой аудитории и достичь желаемых результатов.

  • Персонализируйте предложения. Сегментируйте своих потребителей и подготовьте релевантный контент для каждой группы клиентов. Используйте максимум доступной вам информации об аудитории, чтобы персонализировать свои рекламные кампании для постоянных покупателей, лидов, пассивных пользователей.
  • Проводите рассылки в несколько этапов. Если вы коммуницируете с клиентами по email или через мессенджеры, то подготовьте цепочку рассылок вместо одного сообщения. Например, сначала анонсируйте предложение к Черной Пятнице, затем напомните о нем, а после объявите начало и укажите дату окончания акции. Black Friday может длиться несколько часов, один день, неделю или даже месяц — все зависит от ваших возможностей и целей.
  • Сосредоточьтесь на релевантных каналах коммуникации. Используйте только те социальные сети и мессенджеры, где точно есть ваши целевые клиенты. Проанализируйте свои каналы коммуникации, выберите те, которые приносят вам наибольшую прибыль и подготовьте соответствующие рекламные кампании.
  • Действуйте от обратного. Если ваши конкуренты начинают акцию в пятницу, то начните ее в четверг вечером. Другими словами, не повторяйте стратегии других компаний, а старайтесь их превзойти и выделиться на их фоне.
  • Создавайте мультиканальные воронки продаж. Такой подход повышает эффективность маркетинговых усилий. Например, привлекайте в чат-бот лиды из социальных сетей, а затем взращивайте их, конвертируйте в клиентов и выстраивайте дальнейшие взаимоотношения через email письма. В блочном конструкторе SendPulse вы можете бесплатно создать рассылку с нуля или использовать один из готовых шаблонов.

Используйте бесплатные инструменты SendPulse, чтобы в CRM хранить истории взаимодействий с покупателями, выстраивать воронки продаж и отслеживать по ним продвижения клиентов, создавать чат-боты, отправлять email рассылки, SMS и web push уведомления.

После запуска рекламных кампаний к Black Friday отслеживайте статистику по каждой из них, чтобы затем проанализировать результаты, сделать выводы и совершенствовать маркетинговую стратегию в дальнейшем. Подробнее о том, как с помощью рассылок и лендинга повысить продажи, читайте в статье «‎Рассылка к Черной Пятнице: полный гайд по email, мессенджерам, SMS, Viber, push».

Узнайте больше о рассылках к Черной Пятнице в нашем блоге

Рассылка к Черной Пятнице: полный гайд по email, мессенджерам, SMS, Viber, push

Разбираемся, как сделать рассылку к Черной Пятнице: как составить план, какие каналы рассылок использовать и какие особенности учитывать.

Как увеличить продажи в период Black Friday и Cyber Monday на 150% с помощью email рассылок

Расскажем, как действовать в период Black Friday и Cyber Monday на примере прошлогодней email кампании от компании USAinUA.

Наверняка вы уже получили немало рассылок со скидочными предложениями и то и дело натыкаетесь на баннеры с крупной надписью Sale. Несмотря на глобальный кризис, спровоцированный пандемией, 27 ноября во всем мире все-таки пройдет черная пятница — глобальная распродажа, охватывающая практически все сегменты рынка, а в последнее время и люксовые марки. Откуда она взялась и почему стала «черной», сколько тратят покупатели, что предпочитают, и как это сочетается с экологической повесткой и текущей экономической ситуацией — в кратком гиде, который для The Blueprint составила Варя Баркалова (Esquire.ru).

Что такое черная пятница и откуда она взялась?

Черной пятницей в последнее время принято называть масштабную распродажу, которая охватывает все от бытовой техники до одежды и косметики и проходит в последнюю пятницу ноября. Традиционно распродажи начинались в Америке на следующий день после Дня благодарения (его празднуют в последний четверг ноября) — такой пятницей стартовал сезон предрождественских скидок. Однако название «черная пятница» появилось отнюдь не сразу.
Впервые этот термин прозвучал 24 сентября 1869 года во время паники на фондовом рынке США: тогда курс золота рухнул на 30%, разорив немало мелких бизнесов. Затем, уже в пятидесятых годах XX века, черной пятницей окрестили сильные пробки на дорогах Филадельфии, которые начинались после Дня благодарения — дорожная полиция не справлялась с транспортным коллапсом. Именно так название и прикрепилось к постпраздничному концу ноября. С ретейлом же его связывает давняя традиция американских предпринимателей вести двухцветные бухгалтерские записи: убытки обозначались красными чернилами, прибыль же всегда записывали черными. Очевидно, что массовые распродажи после Дня благодарения приносили (и продолжают приносить) изрядную прибыль. Так или иначе, окончательно черный цвет приклеился к последней пятнице ноября только в 1980-е годы и уже был неразрывно связан с консюмеризмом.

Филадельфия
У нас нет Дня благодарения, но черная пятница все равно проходит — почему?

Да, изначально черная пятница была американским изобретением, но потом стала распространяться по всему миру. В Россию феномен добрался к началу 2010-х, прежде всего благодаря онлайн-ретейлерам: большинство скидок в этот день до сих пор предоставляются именно в интернет-магазинах.
В Америке распродажи имели дополнительный смысл: продавцы не только избавлялись от излишков товара, припасенного к Дню благодарения, но и привлекали тех, кто хотел пораньше закупиться к рождественским праздникам. Хоть у нас праздники наступают несколько позже, традиция прижилась — новогодние подарки всегда лучше выбирать заранее. В конце концов, привязать масштабную распродажу к определенному дню — отличный маркетинговый ход. Покупатели привыкают, что именно в этот день можно купить товары с огромными скидками (продавцы порой обещают снижение цен на 90%!) и планируют шопинг именно на черную пятницу, что на руку магазинам.

А скидки настоящие?

Увы, не всегда. Многие продавцы грешат тем, что поднимают цены в начале-середине ноября, чтобы эффектно их опустить в день распродажи (и достичь тех самых девяностопроцентных скидок). Итоговая скидка получается или намного меньше заявленной, или даже отсутствует вовсе. К сожалению, наказать уличенного в обмане продавца не получится: закон не регулирует то, как продавцы меняют — снижают или поднимают — цены.
Впрочем, есть несколько способов не попасться на уловки недобросовестных маркетологов. Самое лучшее, конечно, — это заранее присмотреть нужные товары и следить за их ценой. Для онлайн-магазинов есть также возможности отследить изменение цены на товары с помощью кеша или специальных приложений.

Как много людей участвует в распродаже и что они покупают?

Итоговые цифры, касающиеся главной распродажи года, подсчитать сложно, поскольку далеко не у всех магазинов черная пятница — это только пятница: некоторые ретейлеры начинают делать скидки заранее и продолжают акцию до понедельника включительно (его еще называют киберпонедельником). Тем не менее масштаб феномена оценить можно, по крайней мере на примере Америки. Так, в 2018 году, по подсчетам Национальной федерации ретейла США, в саму черную пятницу американцы совершили покупки на $6,2 миллиарда (на 23,6% больше, чем в 2017-м), а всего за выходные шопингом занимались 165 миллионов человек. Самыми популярными товарами стали гаджеты, игровые приставки и компьютерные игры.
Вопреки распространению и усилению онлайн-шопинга, многие покупатели по-прежнему предпочитают физические магазины, а больше половины всех польстившихся на распродажи в прошлом году покупали и в магазинах, и онлайн. Еще интереснее, что, если верить опросам, джензеры — поколение Z, то есть те, кто родился в середине девяностых, — собираются совершать покупки преимущественно в офлайн-пространствах. И именно эта категория покупателей больше всего заинтересована в покупке одежды и аксессуаров: о желании приобрести что-то из этой категории сообщили более ⅔ опрошенных джензеров.

Сколько на этом зарабатывает индустрия моды?

Фэшн-индустрия пока что находится скорее в арьергарде черной пятницы и по количеству покупателей, и, конечно, по сумме чека. Например, по прогнозам, на одежду и обувь потребители в среднем потратят немногим больше $250 каждый (для сравнения, средний мебельный чек, скорее всего, будет больше $700). Тем не менее в Европе модные товары в черную пятницу начинают покупать в несколько — порой даже в шесть! — раз больше, чем обычно.
И если раньше активнее всего к распродаже после Дня благодарения подключались бренды категории масс-маркет и мультибрендовые магазины, то теперь пятницей не брезгуют и ретейлеры премиум-сегмента. Правда, если бренды вроде H&M, Topshop и Mango делают скидки чуть ли не на весь ассортимент, то для Farfetch и Net-a-Porter черная пятница становится поводом распродать остатки: специальные скидки касаются только отдела Sale.
Ну а некоторые бренды сознательно отказываются от предоставления скидок в черную пятницу по экологическим и этическим причинам и используют феномен черной пятницы как дополнительную площадку продвижения своих ценностей в области устойчивого развития: так, шведская обувная марка Vagabond вместо скидок на свою продукцию перечислит 10% от всех продаж во время черной пятницы в организацию Humanium Metal, занимающуюся переработкой оружия. Схожим образом поступают экологичный аутдор-бренд Patagonia и производитель денима Everlane: у них даже есть специальные фонды, посвященные черной пятнице, куда отправляется часть прибыли от распродаж, — выручка распределяется на различные экологические инициативы.

Мировой кризис, вызванный затянувшейся пандемией, поставил перед брендами новый этический вопрос: стоит ли лишний раз использовать черную пятницу, чтобы стимулировать кого-то на покупки в и без того затратный 2020-й, или лучше забыть про эту акцию хотя бы на год? Рынок разделился на два лагеря: онлайн-платформы вслед за мировыми гигантами Farfetch, Matchesfashion и Yoox, не могут пренебречь возможностью сделать больше продаж и не просто запускают акции на 27 ноября, но и продляют их на все выходные (а то и на неделю вперед). Это относится как к крупным платформам, например, к интернет-магазину tsum.ru, «Стокманн» или Lamoda, так и к сайтам локальных концепт-сторов, например, «КМ20» и Leform.
Исключение составляют лишь Aizel, которые не приурочивают распродажи к черной пятнице из-за того, что акция может отрицательно сказаться на имидже бренда (правда, в эти даты все равно устраивают распродажу, назвав ее Presale FW20). Что касается локальных брендов, которым в пандемию приходится особенно туго, почти каждый из них не может отказать себе в черной пятнице. В списке исключений — единицы, продающие товары более высокого ценового сегмента (Laroom, WOS и Ulyana Sergeenko, например). Для нас, покупателей, это хорошая новость — лишняя распродажа не вредила еще ни одному гардеробу — но насколько это хорошая новость для мира? Поживем — увидим.

Выходит, черная пятница провоцирует перепотребление?

С одной стороны, черная пятница и впрямь выглядит как бездумный праздник консюмеризма — а значит, усугубляет экологические проблемы, за которые ответственна в том числе модная индустрия. С другой стороны, сохранить здравый рассудок возможно даже во время тотальных оглушающих распродаж. К этому призывают и глянцевые журналы — материалами в духе «Какие вневременные вещи купить со скидкой» или «Как собрать базовый гардероб на распродаже». «Тренды — это классно», — признает Who What Wear, но предупреждает: они не будут работать в гардеробе, если у вас нет прочной базы, которая поможет их сочетать. «И она не обязательно должна быть дорогой».
В скидках самих по себе нет ничего плохого, и даже более того — это отличная возможность для многих покупателей «перепрыгнуть» в более дорогой и качественный сегмент одежды и выбрать долговечные вещи, созданные из экологичных материалов и с соблюдением принципов устойчивого развития. Можно сознательно поддержать бренды, отказавшиеся от скидок в пользу благотворительных инициатив. Наконец, большая распродажа могла бы стать хорошим решением для нераспроданного товара, который раньше модные бренды попросту уничтожали.